„Daten sind die Währung unserer Zeit.“ Wenn Personalisierung und individuelle Betreuung immer wichtiger werden, lautet das Zauberwort „Leads“. Was würden wir nicht alles tun, um so viele Kontaktdaten von potenziellen Kunden wie möglich zu erhaschen?!  Eine der gängigsten Methoden ist die Leadgenerierung über Gewinnspiele und Newsletter. Aber für uns gilt: Nur ein Sales-Lead ist ein guter Lead!

Definitionsproblem Sales-Lead

Es existiert keine einheitliche Definition des Begriffs, deshalb hier eine kurze Erläuterung, um Missverständnisse zu vermeiden: Unter einem Sales-Lead verstehen wir Kundendaten, die der Kunde uns bei einem Kauf mitgeteilt hat. Das sind Daten wie Name, Adresse, Telefonnummer und E-Mail-Adresse. Wir nutzen diese Daten dann nicht nur, damit der Kunde unser Produkt erhält, sondern auch um ihm individuelle Angebote zu unterbreiten und die Beziehung zu ihm langfristig aufzubauen und zu pflegen.

Der Kauf als Eisbrecher

Ein großer Vorteil von Sales-Leads: Der Kunde muss nicht vorsichtig und behutsam an die Produkte und das Unternehmen herangeführt werden. Er kennt schon das Angebot und auch das Unternehmen. Die Frage „Hat der Kunde überhaupt wirklich Interesse an meinen Angeboten?“ entfällt. Ein zweiter Pluspunkt ist, dass Sie bei Daten, die über Käufe generiert wurden, von einer außergewöhnlich guten Qualität ausgehen können und die Daten korrekt sind.

Sales-Leads als die „Streber“ der Leadgenerierung

Betrachten wir einmal die gängigen Qualitätskriterien für „gute“ Leads:

Da wäre zum Ersten die Einteilung in „Warm Leads“, bei denen die Daten aus echtem Interesse mitgeteilt wurden. Dann gibt es auch noch die „Cold Leads“, bei denen die Daten nur zu einem kurzfristigen Zweck, wie einer Gewinnspielteilnahme, eingegeben wurden. Wertvoller sind eindeutig die „Warm Leads“, da diese leichter konvertierbar sind. Bei Kunden, die bereits etwas aus Ihrem Shop gekauft haben, müssen Sie sich keine Sorgen mehr um die Qualität des Interesses machen.

In diesem Zusammenhang kann man auch einschätzen, wie hoch das Level der Freiwilligkeit bei der Dateneingabe war. Im Regelfall können Sie davon ausgehen, dass der Kunde bereit ist, viel mehr seiner (Kontakt-)Daten bei einem Geschäftsabschluss anzugeben als bei einer ersten Kontaktaufnahme oder z.B. einer Newsletteranmeldung.

Zum Zweiten ist auch die Aktualität bzw. Richtigkeit der Daten ein wichtiges Kriterium. Auch hier bietet ein Sales-Lead höchste Qualität, denn natürlich möchte Ihr Kunde seine Bestellung an die richtige Adresse geliefert bekommen oder bei Rückfragen unter der richtigen E-Mail-Adresse erreichbar sein.

Drittes Kriterium ist der Umfang der Daten. Während Sie bei der Leadgenerierung über die Newsletteranmeldung den potenziellen Kunden nicht durch ein umfangreiches Formular verschrecken, können Sie Ihre Kunden beim Kauf ganz entspannt nach den benötigten Daten fragen, natürlich auch hier in Maßen – nicht dass Ihr Kunde den Kauf angesichts eines dreiseitigen Formulars abbricht.

Als vierten Punkt ist für viele auch der mit der Leadgenerierung verbundene Aufwand entscheidend. Dieser hält sich bei Sales-Leads im Vergleich zu Gewinnspielkampagnen u.Ä. in Grenzen. Es ist nur eine in den Kaufprozess integrierte Datenabfrage nötig. Zuletzt sollte man auch nicht außer Acht lassen, dass Sales-Leads auch im rechtlichen Bereich keine Probleme bereiten.

Einen Sales-Lead gibt es nur beim Sale

Fassen wir zusammen: Sales-Leads bieten eine sehr gute Qualität durch Interesse, Aktualität, Umfang und verhältnismäßig geringem Aufwand. Um einen Sales-Lead zu generieren muss es erst mal zu einem Kauf kommen.

Gerne beraten wir Sie diesbezüglich.

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